采纳观点：
每个企业都有一个冠军梦，要考虑在什么赛道可以成为冠军？有没有机会成为冠军？
重盐集团，是一家50年的老国企，一直享受着政策和市场的红利；从2016年起，国家放开食用盐的销售，竞争加剧，危机增加；就像很多成熟的企业一样，竞争加入，竞争者增多，利润下降。公司寻求新市场新业务，打造新的业务增长极。公司以“盐”为核心，结合植物萃取，研发具有天然清洁洗护的清洁产品，解决化学洗护有安全隐患的问题。并把新产品命名为——植萃餐洗盐。
2019年重盐集团重组，改制成为中国盐业西南公司。（以下简称重盐）
公司传统的模式是以生产和渠道为主，有政策红利的保障，在市场营销方面不是强项，在新产品研发出来后，面临品牌定位、价值包装、形象设计、营销模式、传播推广等一些列问题。在这种情况下，重盐集团在全国寻找专业的策划公司，帮助打造新的冠军品牌，最终在5家国内外知名的策划公司中选择了采纳公司。
采纳如何用品牌C战略，帮助老国企找到冠军的机会？
采纳C战略思考——避开传统理论的深渊，反其道而行之
■ 面临市场研究的两大难题
采纳在对重盐项目进行市场分析时候，面临这两个难题：
1、没有可参考的成功的同品类品牌
2、没有明确的目标人群
一般在进行市场研究的时候，要首先明确竞争对手有什么优劣势、目标人群有什么需求这两个核心要素。
按照传统的定位思路，首先要找到行业的老大，然后瞄准老大的特点，找到自己独有的价值，确立自己的定位，再向目标人群传达品牌定位和产品价值。
■ 结合实际，采纳C战略指导市场分析策略
在缺数据却对标缺人群的情况下，采纳项目组确定了针对重盐项目的市场研究思路，就是：
（1）大处着眼，看行业
研究洗护行业的现状、特点和趋势。站在更高的角度看市场的机会。
（2）小处入手，看产品
产品自身与行业的主流产品相比有什么优劣势，机会点在哪里。
（3）价值匹配，定人群
在洗护行业的人群中，那部分人群的需求与产品的优势价值匹配？
重盐如何找到成为冠军品牌的机会？
洞悉真机会，找到目标人群；到底要把产品卖给谁？
大处着眼——看行业
洗护市场，有四大特点：规模大增速高、消费升级追求健康、知名品牌多竞争激烈、行业逐渐细分呈现新机会。
小处入手——看产品
产品有以下三大特点：
（1）便捷性弱于传统的液体
产品是颗粒状的，在使用过程中，需要一个溶解的时间，不像液体洗涤剂，可以直接使用。
（2）消费者的使用成本高
餐洗盐的原料和生产成本高于传统的化学产品，对消费者而言使用成本就比较高，同时，以家庭为单位算，同等重量的产品，液体洗涤剂的使用周期也更长。
（3）产品的安全性高
餐洗盐是盐和植物萃取物（茶粉等）的天然组合配方，全部是可食用的原料，健康、安全、无化学残留；这是传统的化学洗护产品所不具有的特点。
价值匹配——定人群
采纳27年的服务经验，积累的庞大的数据，在对市场上的洗护使用人群和场景进行研究后，把C端市场的使用场景分为以下几种类型，且各有不同的特点：
|
人群/场景 |
价格敏感度 |
安全需求 |
便捷需求 |
市场容量 |
|
家庭日常清洗 |
高 |
一般 |
高 |
高 |
|
两口之家 |
一般 |
一般 |
高 |
低 |
|
母婴 |
低 |
很高 |
低 |
较高 |
在洗护领域竞争激烈，布满了大牌，抢占着各种媒体资源、渠道资源，占领着消费者心智；新品牌难以抗衡。
作为一个刚出生的新品牌，去和宝洁这样的巨无霸品牌竞争，显然是不智的。基于此，我们重新思考，不能被理论主义禁锢；我们要根据产品的特点先去找到那些人会买。
成为冠军品牌的核心问题：产品究竟卖给谁？
这个群体能接受高价格吗？
很多企业都不知道自己的目标人群是谁，哪些认为要把产品卖给所有人的品牌都失败了。
究竟把产品卖给谁？采纳认为，人群的需求要和产品的价值相匹配，满足以下条件：
1. 产品的安全是核心价值，目标人群要非常重视食品安全
2. 产品的成本较高，目标人群要有较低的价格敏感度
3. 产品的未来要有大市场，目标人群的消费力和增长空间要大
采纳C战略，找到成为冠军品牌的机会——
定位母婴人群、开辟竞争新赛道打造新市场
经过对【价格敏感度度、安全需求度、便捷需求性、市场容量】的多维度分析，采纳最终将重盐集团的新产品的赛道定位在——母婴市场
在竞争激烈的洗护领域，采纳为重盐集团找到了母婴清洁洗护这一竞争赛道，市场增长快、人群精准、需求显著、对产品的要求高。更重要的是，对重盐集团来说，有符合市场趋势和消费者需求的产品。
采纳公司创造性的把植萃餐洗盐这一产品的人群定位在母婴人群，打造母婴人群高端洗护天然健康产品。
找到机会后，如何打造高端品牌？支撑高价值？
聚焦母婴赛道面临的新问题
品牌名是否符合新赛道的需求？又如何命名？
品牌该如何定位？
如何在母婴群体中建立高端的高附加值的品牌形象？
作者：事业一部张宏起、王奕博（邮箱：574027666@qq.com）
采纳公司简介
深圳市采纳品牌营销顾问有限公司是由中国著名品牌营销专家、首届“中国十大策划人”朱玉童创立，总部在深圳，拥有上海采纳，厦门采纳，长沙采纳及宁夏采纳四家分支机构。自1995年成立以来，以“让老虎飞起来”的精神，为客户提供全案品牌营销咨询服务。目前拥有超300多人的智慧团队，凭借自身专业的营销管理知识、丰富的数据案例平台，超凡的智慧创意，为企业提供了优质的咨询服务，打造了众多的驰名品牌，帮助企业实现业绩超千亿。
采纳为客户提供
市场诊断与调研、营销战略规划、品牌规划、产品规划、渠道与商业模式规划、整合传播规划、新媒体传播规划、VI设计、产品包装、线上线下传播物料设计、专卖店设计、展厅设计、招商策划、营销管理构建等全案品牌营销服务。
