迪美特——B2B企业如何抢位营销？

冲破产品同质化的瓶颈，一直以来都是B2B企业经营的痛点：没有打破同质化，不停歇的价格战、公关战、被市场挤压……

迪美特是河北一家集抗爆泄爆门、窗、墙体、隧道防护门等产品设计、生产、销售、服务于一体的企业，这是一个外行人甚至是目标客户听起来都认为专业壁垒非常高的行业，但行业内有非常严格的制作标准，有专门的设计图集，因此大家的产品都高度同质化，很难做出差异性，这种情况，迪美特应该怎么让客户选择自己呢？

① 通过市场调研找准B2B企业抢位的机会点

《孙子兵法》讲：“庸者谋事，智者谋局。”把目光只放在产品和迪美特本身，是难以从根本上解决问题的，我们需要从全局角度去思考，采纳首先通过调研防爆行业的市场、竞争对手、消费者、企业自身的4个维度来综合切入项目。

通过调研我们发现，国家政策和客户的需求显示对抗爆产品的标准要求是不断向上的，符合通过标准正在变成基础配置，B端的客户群体也在不断扩大，原来不需要防爆产品的企业，政策上也要求配备了，目前这个行业涉及的企业包括新能源、药厂、特种气体、化工行业、变电站、军工类、甲类仓库、餐饮业厨房、大学/科研机构实验室、酒厂、酱油厂、地铁隧道等交通建筑工程、食用油厂、面粉厂、电厂、水厂（污水处理厂）、IT业、爆竹厂、储备库、汽油站、钢铁冶炼、养殖场、医院、电影院、煤矿、喷漆厂（汽车业、家居业）等多达28类。

需要抗爆泄爆产品的企业很多，但绝大多数企业客户却对这个行业的认知不足，不知道自家企业适合什么样的产品？不知道去哪里找适合自家企业的产品？而迪美特自身获客渠道很依赖百度竞价，其次是抖音和招投标，但推广渠道输出的内容质量较为杂乱，推广重点不集中，导流到公司的转化率较低，在这种情况下，迪美特陷入了和同行的价格竞争，非常令人焦灼。

② 细分市场，更容易抢位成功

迪美特如何冲破产品同质化的瓶颈？迪美特如何绕过价格战的恶性循环？在采纳朱玉童朱老师的抢位营销——财富增长 18 般兵器中，我们成功地应用了分类战法来解决迪美特面临的问题。什么是分类战法？就是通过分类帮助用户快速做出决策，当我们成为某个细分领域的第一，用户在这个类别中会率先想到你。

分类战法早已在实际的商业中取得成功。举些例子，在众多洗发水中，以功能细分的海飞丝去屑洗发水；当其他饮料主打运动时补充能量，细分场景的种子选手饮料推出运动后分解乳酸的功能饮料；和迪美特同属门业的红门科技，聚焦客户人群为产品重新分类时，以四类人群“专用”延伸出国威系、雷霆、跃动、开门红四个系列，都取得了重大成功，其中种子选手和红门科技是采纳操刀。

迪美特如何去细分防爆抗爆市场呢？采纳研究发现，防爆抗爆行业虽然潜力大，但目前行业集中度低，多数防爆抗爆企业是做厂商，少数企业有品牌意识，防爆抗爆行业还没有人去细分赛道。在对企业客户的调查研究发现，产品质量、企业品牌力、性价比是客户关注的前三大因素，尤其是防爆抗爆产品质量，几乎是大中小型所有客户考虑的第一要素，这充分说明防爆抗爆行业本质还是做安全的行业，把安全级别拉满，这是我们必须牢牢抓住的点。

③ B2B企业不仅要抢客户的订单，还要抢占客户的心智

帮助迪美特定位“甲类仓库防爆专家”，并展开全面战略配称。

品牌层面，经过多轮创意梳理多方考量，采纳决定让迪美特立足自身最大、最强，同时也是市场需求最广泛的仓库产品类别优势，以“甲类仓库抗爆专家”的品牌定位即品牌身份进入客户的心智中，占据最高防爆级别的同时，树立专业领域的专业形象，在市场还未深化的当下去细分防爆抗爆行业，差异化定位，抢先占据甲级防爆赛道，并确立“甲类仓库 甲级抗爆 就选迪美特”的品牌主张，形成朗朗上口强有力的行动指令。

产品线上，以甲类仓库为主推，采用“4+1产品线模式”，即以甲类仓库专用、化工专用、新能源专用、特种气体专用四大防爆泄爆产品为核心，加上通用领域的标准化产品，让迪美特产品从“外观不同，产品设计+功能相同”逐渐过渡到“功能相同，外观+产品设计不同”的差异化产品线模式”，突出迪美特的专业性，即每个防爆抗爆应用领域做到专业性和针对性。

三大产品竞争力优化

0.1mm的坚持。迪美特产品可以做到设计图集上0.5mm标准，区别于行业内多数人仅使用0.4mm的低标准或是作假行为，但每平方可能增加20元的成本，迪美特一以贯之地坚持，炼就坚实产品力。

2000的抗爆压力值。迪美特产品可以做到高于设计图集1600标准之上400的抗爆压力值，提供了更高阈值的安全保护，在同类产品中拥有更好的性能。

更具销售力的案例展示。在这个酒香也怕巷子深的时代，采纳提出从客户遇到的问题和客户需求出发，再匹配迪美特提出的解决方案、实施情况、客户反馈，进而生动、真实、有效地打动客户。

④ B2B企业品牌形象价值万金

一个品牌LOGO升级，让“安全”的心理暗示无处不在。

如何从视觉上让迪美特与防爆专家的定位形成深度绑定？我们首先对迪美特的品牌LOGO进行了升级，因为原LOGO的采用了大面积的红色，容易让客户产生与火、爆炸的联想，且无法与竞品形成区隔，因此我们决定，在适当保留原型的基础上，对品牌主色、LOGO形体进行重新优化，塑造出一个立体、有质感、代表防爆安全的品牌识别符号。

升级后的品牌LOGO，在警察蓝的方块中包裹着一抹红，寓意着迪美特把防爆危险安全地锁住，代表着安全感的蓝色运用，与安全行业更为契合。

⑤ 一个超级IP，让B2B企业品牌视觉锤钉入客户心里

一个超级IP，让迪美特视觉锤钉入客户心里。

一个超级IP是品牌营销的重要利器，就像一把尖刀迅速地在客户心中留下好印象，取得事半功倍的宣传效果。迪美特是防爆领域的专家，那么他必然是一个守护者的形象，代表着安全，强有力。设计师重点观察了防爆作业人员，从他们的衣着服饰得到灵感，并赋予专业、科技的内核，展开创意。

Hi，我是防爆机甲卫士，我为迪美特代言！

迪美特超级IP原型来自于身穿防爆服的专业防爆人员，致敬工作在一线的防爆炸工作者，经过艺术化创作，他有着充满线条感、力量感的肌肉，搭配安全感爆棚的警察蓝，头戴防爆力满级的专业头盔，手持迪美特安全盾牌，为企业守护着生命和财产安全的使命。

⑥ B2B企业要更加注重媒体营销的全面落地

迪美特全员尤其是销售人员手机电脑封面更新，品牌宣传海报上墙，品牌手册/宣传折页印刷宣传，微信视频号、抖音等短视频平台大量输出全新的品牌战略内容。