客户名称：浙江三鸥机械股份有限公司
一、合作背景
规模登顶之后的自我进化
2021年，浙江三鸥机械股份有限公司的（电钻）钻夹头出货量做到了全球第一。
这家创办于1983年的浙江台州本土制造企业，用近40年的时间、浙江人的闯劲，和两代创始人的专注，成长为全球电动工具配件领域的隐形冠军。
规模全球登顶，叠加疫情、制裁、战争等黑天鹅因素，市场不确定性增加，三鸥沉下心来练内功，制定了新的战略目标：从量到质，向更高附加值的配件制造升级。得此契机，采纳于2022年6月正式携手三鸥，启动品牌营销咨询。
二、项目洞察
从平替到首发，差一个品牌
中国工业部件厂家，普遍大而不强，以出色的性价比成为国际整机品牌的平价替代选择，虽然出货规模巨大，但只能在中低端市场疯狂内卷，盈利能力非常弱。
而国外部件的大品牌，牢牢掌控全球高端品牌、旗舰产品的首发配套权，赚取绝大部分利润，所以，实现从平替到首发的跨越，是三鸥和所有中国工业部件领先企业的共同命题。
具体到三鸥所在的钻夹头和夹具行业：
1、自身：
规模、性价比、制造，是三大核心优势。
规模领先，但附加值上不去，和国际头部品牌有层次上的差距，三鸥已经做到了现有战略的最佳，同时也触及了现有战略的瓶颈。要突破瓶颈，必须扬长避短，向上拔节，进入全球第一梯队的竞争。
2、竞争
真正的竞争主要来自于老牌工业强国的老牌巨头，如美国的JACOBS，德国的ROHM、SCHUNK、SMW,日本的kitagawa等，他们以技术、历史和领导地位，建立起高高的围栏，稳坐高端场。
3、客户
三鸥在客户层面已经实现了高中低全覆盖，国际四大电动工具品牌均已合作多年，但还是以平替和性价比产品的配套为主。
三鸥的升级，本质上就是客户的升级。而客户的升级，更多的是对产品顶尖性能和技术能力的更高需求。
通过对三鸥生态背景的全面洞察，可以看出，三鸥面临的挑战，是重新再造一个三鸥——
在代表性价比供应商的“三鸥公司”基础上，再造一个代表国际一流技术、性能、品质的“三鸥品牌”。
从而实现从全球电动工具配件供应链的中低层，跃升至中上层，跻身整机头部品牌、旗舰产品的首发选择圈。
三、采纳对策
五位一体，抢一个位置
不同于ToC产品，也不同于ToB中的整机产品，也不同于部件中的芯片、CPU等强要素，三鸥的业务（钻夹头、卡盘），决定了其几乎不适用于常见的任何一套品牌体系。
采纳秉持一贯的“实战、实效、实用”三原则，根据三鸥的业务特性，为其制订了一套涵盖战略、经营、品牌、产品、销售，五个层面五位一体的升级体系。
1、战略
以技术创新助力世界工业
规模、性价比和制造是三鸥现有的竞争力，而技术领先是行业和高端客户的核心要求。
规模就是地位、就是信任状、就是能力，也是三鸥40年的积累和传承
技术就是附加值、就是话语权、就是三鸥新一轮生长的驱动力
强化技术创新的目的，是为了让三鸥在世界工业的大舞台上占得一个位置，通过钻夹头、卡盘的研发制造，和博世、百德等世界级客户的应用，共同助力世界工业、制造业发展。
以技术创新助力世界工业，将自己置身于全球制造大舞台上，这就是三鸥的新战略。
作为三鸥的新战略方向和计划建立的新品牌形象，“以技术创新助力世界工业”如何落实到三鸥的经营活动中？
2、经营
落到实处的行动指南
业务定焦：
圈定业务边界为工业夹持夹具，当前阶段聚焦钻夹头和卡盘，产品锁定两大重心：高性能钻夹头，国产动力卡盘
技术超配：
保持制造和规模优势的基本盘，超额配置技术资源，推动三鸥技术创新落地，逐步获得局部的技术领先。
核心能力：
结合自身资源和战略需求，三鸥全力塑造三大核心竞争力：研发创新、智能制造、高效服务。
经营目标：
抢首发。在现有国际品牌客户中，尽可能取得新品的首发配套夹头订单，尤其是中高端旗舰产品。
攻山头。盘点三鸥核心业务内具备全球影响力的国际品牌客户，制定具体开拓计划和资源支持，突击攻坚。
3、品牌
抢夹持技术的领导位置
“以技术创新助力世界工业”的指引下，如何确立一套规范且有差异的表达，让三鸥每一次与公众接触，都能有效形成统一的认知和积累。
品牌定位：
定位就是身份。新时代的三鸥在全球夹具供应市场中要建立一个什么身份？
答案就是：国际领先的夹持技术和制造专家
在“以技术创新助力世界工业”的战略下，三鸥不再局限于一家纯粹的加工制造企业，而是：一家兼具技术创新与规模化制造的夹具企业；一家具备服务国际顶尖客户能力的专家企业；一家在夹持领域处于具备国际影响力的企业。
品牌口号：
品牌口号就是三鸥站在这个位置上（国际领先的夹持技术和制造专家）最需要喊出来的一句话。三鸥的这句话和消费类产品的要求不一样，需要站在更高的高度，将品牌与产业、社会的宏大叙事相结合。
三鸥的品牌口号：
三鸥夹持科技，与世界工业同步
三鸥夹具，就是融入工业发展进程，与世界工业发展同步同频，随时配套最前沿工业科技
4、产品
更高价值的王牌单品
（电动工具）钻夹头业务三鸥基本做到了极致，产品价值提升的空间有限，而其新研发的用于数控机床的动力（液压）卡盘前景非常好，产品性能远超国产水准，精度指标可媲美德日品牌，因此，我们确定将动力卡盘作为新三鸥的王牌产品塑造。
用打造品牌的方式打造动力卡盘，这是我们为这个王牌单品制定的营销思路。
而μ级精度，就是三鸥动力卡盘的根。三鸥超精动力卡盘，引领中国动力卡盘进入μm时代。
围绕μ级精度，我们为三鸥动力卡盘创造了一套完整说服体系：
并根据动力卡盘特有的销售流程，定制了从宣推到成交的推广体系：
5、销售
细节出效益
企业的进化升级是内外协同的双进化。品牌、产品的提升，必须由更科学、高效的内部管理来承接，尤其是对于三鸥这样的客户面非常窄，每个客户资源都非常珍贵的销售模式。
因此，我们充分研究了三鸥销售系统的现状和问题，为三鸥制定了一套涵盖组织、制度、人三大板块的销售管理升级方案。
其中核心为LTC体系的定制和导入：
通过以上行动，为三鸥销售板块建立一个管理机制，推动从能人管理到制度管理的升级，让销售和管理摆脱个人能力依赖及偶然性，有效提升和保障销售效率。
案例后记：
2023年4月10日，第十八届中国国际机床展（北京）、4月15日，第133届广交会（广州），两场大展前后举办，三鸥携全新品牌形象和战略新品动力卡盘正式亮相，仅两场展会的时间，三鸥动力卡盘就引爆了行业客户（机床床、经销商）的全面关注，数十家国内外意向客户预约参观考察。
<2023北京国际机床展E5-B621>
<2023第134届广交会9.2B25-27>
<2024中国国际五金展T1-331>
<2024中国数控机床展E4-B401>
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