抢位营销——财富增长的 18 般兵器

说起“营销”大部分企业会想方设法占领用户心智，并引导用户为自己消费，只知道需要做什么，但是没有系统战术的认知。

抢位营销能让企业洞察用户需求，其背后关乎到如何了解人性、情绪、根本利益甚至市场趋势等等，每一个都可以成为商业流量增长的突破口，能让企业在商战竞争中取得胜利。

01：对抗战法

找到最强竞争对手的弱点，以己之强对彼之弱，抢占消费者。

采纳服务过的河南福森源药业，就是在王老吉创造的凉茶红海中，用不伤胃温和凉茶对抗寒凉伤胃的王老吉，快速打开中老年市场。还有七喜直接对抗可口可乐，提出“非可乐七喜”，非可乐不含咖啡因，展开诉讼大战一举成名。

02：分类战法

通过分类帮助用户快速做出决策，当我们成为某个细分领域的第一，用户在这个类别中会率先想到你。

在众多洗发水中，以功能细分海飞丝去屑洗发水；区别于其他品牌细分口味、面体等，白象细分成分，打造营养骨汤方便面；当其他饮料主打运动时补充能量，细分场景的种子选手饮料推出运动后分解乳酸的功能饮料；“专用”细分，红门科技聚焦客户人群为产品重新分类时，以四类人群“专用”延伸出国威系、雷霆、跃动、开门红四个系列。

03：规范战法

利用约定俗成的规定和规范，或者形成新的行业标准使企业获得成功。

脑白金利用过年过节送礼的习俗，打出“过节不收礼，收礼只收脑白金”；戴比尔斯钻石“钻石恒久远，一颗永流传”的营销，以在婚礼现场戴钻石，形成了无钻不婚的全新理念，一种新的婚礼规范；采纳曾经服务的皇明太阳能，推出“冬季好用”太阳能，引领高品质太阳能的标准和规范。

04：羊群效应

利用大众的跟风从众心理，提高品牌关注度，提高销量。

在很多对外宣传中，商家提出“xxx全球销量第一”，喜茶奈雪、茶颜悦色等奶茶店开业找黄牛排队的现象，都是一种羊群效应的营销。

05：身份战法

给产品贴上标签属性，让消费者产生身份认同感，打造出高附加值的品牌形象。

在地产商业广告中，都会强调圈层高度、塔尖住宅等等，就是对政务精英、商务老板传递身份属性。不过在实际的营销中，产品要产生身份属性，除了找到连接点还需要做背书（信任状），建立一种超越自我的利益去充实自己，国产红酒会说自己是国宴酒、G20指定等。

06：情感战法

放大爱、快乐、焦虑等情感的重要性，满足人的心理需求。

在日常生活中，情人节的鲜花巧克力礼物作为爱的象征；正大综艺提出“正大就是爱”，从各个行业领域宣扬这种无私奉献的爱，打造正面品牌形象。湖南卫视“快乐中国”，放大快乐这种情绪价值，也以众多综艺、电视剧去响应“快乐”的口号。

07：价值战法

追求可感知的价值，企业将更加长寿，因为人类本质都是从值不值得的角度出发做事情。

当我们用价值包装产品时需要做到：让价值可感知才能刺激消费，美的空调——每天只要一度电，手机——充电一小时通话两分钟，汽车——当车行60公里每小时的时候，车里最大的噪音来自于电子表。当一个企业提出“服务更周到全面”对于消费者就没有吸引力，应该直接说出“从进门提供热茶，到售后解决xx问题”等服务细节。

08：不对称战法

也叫非对称竞争，简单来说就是发挥自身长处突围市场，而不是一味克服自己的缺点，赶着和那些强大对手去比。

国内比亚迪，在汽油车品牌盛行推出五花八门的新品，打性能、价格战时，切入新能源汽车赛道。采纳服务的河北大旗光电，在面对浙江厂商降价冲击、夫妻小店林立市场的困境局面时，不是以降价应对，而是依然发挥大厂大企业优势，转换到提供创意城市光文化解决方案，上升到文化、城市精神文明层面。

09：习惯战法

洞察消费者的习惯形成卖点，产品和品牌将更加契合用户生活，能建立持久的购买行为。

江中健胃消食片主打家中常备，利用夜间用药习惯研发的白加黑感冒药；新品牌也可以深入了解用户行为后，以新产品促进新的用户习惯——在采纳服务万泽药业时，打造“今日益菌”品牌，从肠道健康、消化、免疫增强等都市生活亚健康问题，推出“今日益菌”益生菌，并提出口号“你今日益菌了吗”，让吃今日益菌的益生菌补剂改善肠道问题成为一种习惯。

10：优势战法

成为消费者的第一选择。

无论是找到专攻领域发挥长处，做品类第一；还是找到区域在这个地盘占山为王，都是要成为消费者第一个选择的品牌。举个例子，在啤酒这个品类中，百威销量第一；在众多四川牛油火锅中，麻辣空间则占据四川清油火锅。

11：专业战法

品牌打造专业形象，需要挖掘出自身精准专注的领域，核心需要打造匹配身份的专业门槛。

采纳在服务安吉尔时，针对高端净饮水专家的品牌战略，用两大“专家”背书——陶氏滤芯、22年专业技术，一系列核心动作——A6明星产品、明星代言去打造这个高端专业形象。

12：区域战法

打造企业营销根据地，集中资源优势在一个区域，不断提升知名度、美誉度，扩大市场份额，成为销量第一。

13：病毒战法

从热门、热点事件触发话题，设计大众可参与的槽点，再利用正反面推手再次提升热度，最终将流量关注度转化到自身。

其中涉及到话题事件的选择一般有三种：新闻热点、反转对比明显事件、颠覆常规的事件。羊了个羊其实就是典型的案例，游戏第二关设置反常规，利用地域设置、朋友圈的过关攀比产生嘲点和传播属性，甚至通过游戏道具裂变拉新，让更多人参与进来，赢得了更多关注和热度。

14：大象原理

以不同传播手段组合，360度全方位环绕消费者，传达品牌声音。

当企业围绕一个目的或阶段性目标，将传统广告、数字营销、公共关系、销售促销活动这些传播工具整合，比单一线上或者线下传播，能通过累积引起质变，达到更优效果。

15：植田T战法

借势营销，借强者之力、借趋势风口等等提高自身知名度，利用外部已有资源促进自身销量。

历史上著名的草船借箭；现在在李佳琦花西子事件后，蜂花等国货品牌借势营销，推出79元洗护套装，以花西币作为结算单位，吸粉涨销量。

16：摘蘑菇战法

企业除了懂得借势而上，也要懂得顺势而为，遵循先有后优的原则，跟随风口选择市场。

大运摩托车看准东南亚市场需求，不在国内和其他品牌争夺现有份额。增长销量，卖产品要哪里好卖去哪里，先下沉区县，再进攻大城市也是一种策略。

17：熟悉感战法

熟悉的事物能为人带来安全、确定性，应用到品牌上就能产生亲和力，更易让消费者接受。

在品牌命名上大有体现，像众多以植物、动物命名的品牌：盒马、苹果、天猫等等，都是大众心中记忆度高且会优先选择的品牌；田七则将这一熟悉感战法运用到了广告上，利用拍照喊“茄子”的习惯，改成拍照喊“田七”，接地气并且增加记忆点，增加了品牌好感度。

18：马斯洛原理

根据人类需求的5个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我需求，发掘品牌或产品的诉求点，从不层面打动人心，满足的需求层级越高，品牌的附加值也越高。

我们知道在这个时代，产品是很容易被淘汰的，但是顾客的需求是永恒存在的，问题就在很多时候顾客往往不知道自己的需求到底是什么，如何在这种情况下抢占用户大脑和注意力，那就是做品牌，提高商业交易的效率。而抢位营销中所传递的18个战法就是在用真正的商业实战案例，讲述如何做品牌提高商业效率，从品牌战略的制定、如何选择市场切入、如何快速提高品牌知名度等方面，帮助企业在激烈的竞争中实现财富增长。